Auch Geschäftskunden kombinieren vor einer Kaufentscheidung unterschiedliche Kanäle, um sich zu informieren. Dies ergab eine aktuelle Untersuchung, die vom IHF Köln wissenschaftlich betreut wurde. Die Hauptinformationsquelle für B2B-Kunden ist demnach das Internet. Dort recherchieren diese sowohl über Suchmaschinen als auch über die Websites von den potenziellen Geschäftspartnern, davon geht auch die Vendis GmbH aus. 72 Prozent aller Geschäftskunden informieren sich demnach sogar online, bevor sie überhaupt einen ersten persönlichen Kontakt hergestellt haben. 61 Prozent ziehen zudem noch Printmedien zurate.

B2B-Onlineshops: Erfolgsgeheimnis persönliche Beratung
Aufgrund dieser Zahlen mag es jedoch überraschen, dass 75 Prozent aller Umsätze, die B2B-Onlineshops erwirtschaften, nicht etwa auf vorhergehende Internetrecherchen der Kunden zurückgehen, sondern direkt von einem überzeugenden (oder nicht überzeugenden) persönlichen Beratungsgespräch herrühren, das hat auch die Vendis GmbH, die das Projekt www.Grosshandel-Angebote.de betreibt, in Erfahrung gebracht. Vor der ersten Kontaktaufnahme ist folglich das Internet wichtig, doch dafür zählt anschließend der persönliche Kontakt umso mehr. Noch deutlicher sind die Umsatzzahlen bei B2B-Printmedien: Hier hängen sogar 92,5 Prozent aller Umsätze direkt von persönlichen Beratungsgesprächen ab.

B2B-Kunden wollen wie Verbraucher behandelt werden
Anbieter, so das Fazit des IHF Köln, seien deshalb gefordert, für ihre B2B-Kunden “kanalübergreifende Mehrwerte” zu schaffen. Natürlich sei das Verhältnis im B2B-Handel anders als in der B2C-Wirtschaft, doch die Anbieter müssten sich im klaren darüber seien, dass Geschäftskunden wie Verbraucher behandelt werden wollen, davon geht auch www.Grosshandel-Angebote.de aus. Sie hätten den gleichen Serviceanspruch und seien es gewohnt, immer und überall betreut zu werden. Auch in der B2B-Wirtschaft könnten nur die Anbieter Erfolg haben, die dies langfristig beherzigten.

Das Werbebudget für Unternehmen beträgt laut einer Umfrage der Ausstellungs- und Messe-Ausschusses der deutschen Wirtschaft, kurz AUMA, mehr als 376.000 Euro für die nächsten beiden Jahre. Befragt wurden 500 Unternehmen in Deutschland aus unterschiedlichen Branchen, mit unterschiedlicher Beschäftigtenzahl und mit verschiedenen Umsatzgrößen. Aufgrund der anhaltend guten Geschäftslage in vielen Bereichen investieren die Unternehmen gerne in B2B-Messen, wie man auch bei der Vendis GmbH weiß. 85% der befragten Unternehmen sind sich sicher, durch die Teilnahme an einer Messe die Umsätze zu erhöhen. Dies sind 6% mehr als noch vor 2 Jahren. Unterschiedlich ist auch der Einsatz des Marketingkommunikationsbudgets der Unternehmen für die nächsten beiden Jahre, wie auch die Vendis GmbH, welche das Projekt www.Grosshandel-Angebote.de betreibt, recherchiert hat. So werden für Messen von Unternehmen mit weniger als 50 Millionen Euro erwirtschaften mit 41% budgetiert. Unternehmen mit einem Umsatz von mehr als 50 Millionen Euro investieren nur 39% in ihr Messebudget.

Auch die Außenwerbung und die Print-Medien spielen in den Marketingabteilungen der Unternehmen wieder eine wichtigere Rolle als vor einigen Jahren. Mehr als 76% des Werbeetats fließen demnach in Anzeigen von Fachzeitschriften wie beispielsweise der Wirtschaftspresse und in Anzeigen von Zeitschriften, die von einem breiten Publikum gelesen werden, das kann www.Grosshandel-Angebote.de auch bestätigen. Den deutlichsten Zuwachs im Marketing-Mix der Unternehmen verzeichnen die bekanntesten Social-Media-Netzwerke. Mehr als 28% der befragten 500 Unternehmen nutzen die Marketinginstrumente der Plattformen Twitter, Facebook und Xing um ihre Werbebotschaften zu verteilen. Deutlich weniger als bei der letzten Umfrage im Jahr 2010 investieren die Unternehmen in den Außendienst. Der Einsatz der Mitarbeiter im Außendienst sank innerhalb der letzten 12 Monate um immerhin 7 Prozentpunkte auf 74%.

Online-Händler bieten auf ihren Plattformen im Durchschnitt 5,5 Bezahlverfahren an. Das geht aus einer im März 2012 veröffentlichten Studie des ECC (Electronic-Commerce-Center) hervor, wie auch www.Grosshandel-Angebote.de zu berichten weiß. Die Forscher untersuchen im Auftrag der Uni Köln seit 1999 die Entwicklungen im Internet-Handel.

Klassische Bezahlverfahren dominieren

Zwar nehmen moderne Verfahren wie PayPal zu, die klassische Bezahlung dominiert aber noch den E-Commerce. Das sind Verfahren wie der Rechnungskauf, Vorkasse per Internet-Überweiseung, Nachnahme oder Barzahlung bei Abholung an einem Auslieferungscenter (Post, Packstation). Da sich das Internet aber als Shopping-Kanal deutlich etablieren konnte, entwickeln sich die Bezahlverfahren ebenso weiter, wie auch der Vendis GmbH, welche das Projekt www.Grosshandel-Angebote.de betreibt, bekannt ist. Die Studie IZH 6 (Internet-Zahlungsverkehr aus Händlersicht) untersucht durch Anbieterbefragungen das Angebot an Zahlverfahren ebenso wie die Erfahrungen und Erwartungen an verschiedene Zahlungsoptionen im E-Commerce. Im Durchschnitt bieten die Händler 5,5 unterschiedliche Zahlverfahren an, das ist rund ein Verfahren mehr als bei der letzten Befragung aus dem Jahr 2009. Bis Ende 2012 wollen die Befragten im Schnitt zwei bis drei Verfahren zusätzlich auf den Weg bringen.

Zielgruppengerechte Gestaltung

Mit der Diversifizierung der Zahlverfahren möchten die Händler den breit gestreuten Präferenzen ihrer Zielgruppen gerecht werden, auch wird höchstmögliche Flexibilität angestrebt. Händler, die den B2B- ebenso wie den B2C-Bereich bedienen, zeigen sich hinsichtlich der Bezahlverfahren am breitesten aufgestellt, sie bieten durchschnittlich sechs Zahlverfahren an. Reine B2B-Händler benötigen hingegen nur drei Verfahren, wie man auch bei der Vendis GmbH weiß. Inzwischen holen neuere Internet-Zahlvarianten auf, vor allem ihre Zuwächse sind signifikant. Die Spitze hält hierbei PayPal, es steht inzwischen mit 83,4 Prozent auf Platz 2 hinter der Vorkasse. Auch sofortüberweisung.de hat als reines Online-Angebot einen Rang unter den Top Ten erreicht. Im Gegensatz zum B2C-Bereich verzichten B2B-Kunden weit häufiger auf die klassischen Verfahren Bezahlung bei Abholung, Kreditkarte und Nachnahme. Vielmehr präferieren Geschäftskunden die Rechnung und die Vorkasse.

Eine aktuelle Studie unter Federführung der TU Darmstadt hat aufgezeigt, dass die meisten Unternehmen den Nutzen von Credit Management durchaus richtig einschätzen, bei sich selbst aber hohen Nachholebedarf erkennen, dies ist auch der Vendis GmbH bekannt. Wer sich in den letzten zwei Jahren mit der Thematik intensiv befasst hat, bestätigt den positiven Einfluss auf die Geschäftsentwicklung.

Vorreiter ist B2C
Erstaunlicherweise sind B2C-Unternehmen einen Schritt weiter als ihre Kollegen aus dem reinen B2B-Bereich. Business-to-Business verzichtet noch allzu häufig auf aktives Credit Management. Die Unternehmen erkennen jedoch das Problemfeld, das am ehesten durch die organisatorische Trennung von reinen Vertriebs- und Credit-Management-Funktionen zu bearbeiten ist, das hat auch www.Grosshandel-Angebote.de recherchiert. Auch eine TÜV-Zertifizierung sowie eine Credit Policy steigern die Qualität im Credit Management. Die Umfrage wurde bei rund 50 deutschen B2B-Unternehmen durchgeführt. Als Unternehmenskennzahlen, die durch Credit Management signifikant beeinflusst werden, wählten die Studienleiter:

-Umsatz
-Liquidität
-Days Sales Outstanding
-Ausfallquote
-Fremdkapitalkosten
-Umsatzrentabilität
-Reklamationsvolumen

Erstaunlicherweise kann Credit Management auch schwach negative Einflüsse ausüben, beim Umsatz wurde dies jedenfalls so wahrgenommen, das ist auch der Vendis GmbH, welche das Projekt www.Grosshandel-Angebote.de betreibt, zu Ohren gekommen. Die Liquidität wiederum entwickelt sich äußerst positiv, ebenso die Umsatzrentabilität. An dieser ist der lohnenswerte Einfluss von aktivem Management des Kreditwesens am deutlichsten feststellbar.

Drei Erfolgsfaktoren
Um den Reifegrad der eigenen Kreditierung zu verbessern, können die Unternehmen drei Schritte in Angriff nehmen. Hierzu äußerte sich in Zusammenarbeit mit den Darmstädter Forschern auch die Unternehmensberatung Mücke,Sturm & Company.
1. Vertriebliche Verantwortung und Credit Management sollten getrennt werden. Die Studie ergab, dass 47,9 Prozent der Befragten in beiden Bereichen gleichzeitig Verantwortung tragen, das wirkt sich nicht positiv aus.
2. Eine Zertifizierung durch den TÜV steigert die Qualität, es werden hierdurch Mindeststandards attestiert.
3. Eine Credit Policy birgt enormes Potenzial, besonders hinsichtlich der Koordinierung verschiedener Abteilungen. Der Informationsfluss wird gefördert, zudem setzt sich ein abteilungsübergreifendes Verständnis der Unternehmensziele durch.

Der B2B Markt ist im Internet zu einem der bedeutendsten Märkte überhaupt herangewachsen. Denn durch die weltweite Vernetzung via Internet ist es vielen Onlineshops und auch klassischen Ladengeschäften erst möglich geworden, entsprechende Bezugsquellen mit konkurrenzfähigen Produkten zu erschließen. Studien haben dabei ergeben, dass gerade B2B-Webseiten ihr Potenzial nicht ausschöpfen und wertvolle Ressourcen schlicht ignorieren.

Wenn es darum geht, eine Internetpräsenz aufzubauen, sind viele B2B Seiten vorbildhaft. Es hat sich sogar gezeigt, dass die Frequentierung von B2B-Internetseiten sieben Mal höher liegt als beispielsweise über Social Medias. Leider wird von vielen Betreibern von “Business to Business” Seiten viel Energie in das Design investiert und insbesondere die meisten Analysemöglichkeiten zur weiteren Optimierung völlig außer Acht gelassen. Nur etwa 20 Prozent aller B2B-Seiten haben den Einfluss von entsprechenden Analysetools erkannt und optimieren ihre Internetpräsenz noch intensiver für ihre Seitenbesucher, um so noch besser mit diesen kommunizieren zu können. Aus den Studien geht ebenfalls hervor, dass zwar einige weitere B2B-Seiten ihren Traffic analysieren, die dadurch gelieferten Ergebnisse aber nicht interpretieren und somit nicht verkaufsfördernd umsetzen können. Laut den Umfrageergebnissen sind es aber gerade die Besucheranalysen, welche B2B-Unternehmen näher an Ihre Kunden heranbringen würden und in der Folge noch höhere Leads generieren könnten. Denn auch zukünftig wird es insbesondere das Internet sein, das besonders wichtig ist für das Vorantreiben von erfolgreichen B2B-Geschäftsbeziehungen.

Die Vendis GmbH hat mit www.Grosshandel-Angebote.de eine B2B Plattform ins Leben gerufen, bei der Gewerbetreibende sämtlicher Branchen und Gewerbe einen kostenpflichtigen Zugang zu einer Datenbank mit mehr als 15.000 Kontaktadressen sowie weiterführenden Informationen zu B2B erhalten. Diese beinhalten die Daten vieler Importeure, Großhändler, Hersteller und Lieferanten aus den unterschiedlichsten Marktsegmenten. Damit gibt die Vendis GmbH Resellern, Onlineshop-Betreibern usw. ein ausgezeichnetes Tool an die Hand, ihre Bezugsquellen noch effizienter gestalten zu können und wettbewerbsfähig zu bleiben.